Ce qu'il faut faire quand un prospect dit non, non, non

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Rien.

Si, au terme de la vente, l'interlocuteur refuse la proposition, confiez-le à votre marketing. Inutile de forcer. Laissez le temps et les campagnes marketing faire leur oeuvre.

La planche ci-dessus est un peu exagérée mais finalement pas si éloignée de la réalité. La recommandation 'Laissez faire le marketing' a du sens dans le cas où le prospect est bien dans votre cible et que vous avez mené le cycle de vente dans les règles de l'art, c'est à dire:

• que vous avez établi une relation de confiance avec lui dès les premiers échanges
• que vous avez soigneusement qualifié ses besoins, ses enjeux, le processus de décision, le budget et tutti quanti
• que votre entreprise peut lui proposer une offre qui correspondra peu ou prou à ses attentes
• que votre présentation de cette offre a été un modèle du genre (notamment, vous lui avez présenté non pas le produit mais ses bénéfices)
• que vous avez imprimé le bon rythme au closing

La vente complexe est toujours incertaine. On ne gagne pas à tous les coups. On peut avoir été brillant et aboutir à un refus, ou l'inverse. Si, au terme d'un cycle de vente rondement mené, on vous signifie une fin de non recevoir, n'insistez pas. Votre interlocuteur ne veut pas. Peut-être avez-vous commis une erreur quelque part. Ou peut-être s'est-il levé du mauvais pied. Quoi qu'il en soit, non, c'est non. Insister lourdement, ce n'est pas seulement une faute de goût, c'est une erreur stratégique. Un peu comme si vous vous enfonciez dans des sables mouvants: plus vous gesticulez, à coups de remises sorties du diable-vauvert, plus vous vous enfoncez. Le seul moyen de sortir du pétrin, c'est qu'une main secourable vous vienne en aide.

Cette main, c'est le marketing. Confiez votre interlocuteur à votre équipe de marketers. Ils lui enverront un email, puis un courrier, puis une invitation à un séminaire. Ils trackeront ses visites sur votre site et vous alerteront s'il visite à nouveau votre offre. Alors, il sera temps de vous manifester et d'engager la deuxième mi-temps du match.


Philippe Guihéneuc 


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